Conocer a nuestros clientes, descubrir qué los atrae, qué buscan y las necesidades a las que están enfrentados, antes de comprar tus productos o servicios, es algo que hace algunos años era impensado para la mayoría de los encargados de marketing, quienes se enfocaban en posicionar sus marcas a fuerza de publicidad en medios masivos, mediante campañas invasivas y fuera de contexto.
Hoy en día, el arte del Inbound Marketing permite una estrategia distinta, gracias a un conjunto de técnicas que permiten atraer indirectamente a un público meta específico. Son los clientes quienes al buscar información encuentran contenido asertivo y en el contexto adecuado. Es decir, se intenta que los clientes busquen el producto y no sea el producto el que llegue al cliente. Se trata específicamente de generar y distribuir contenido digital de calidad, que responda a las inquietudes del prospecto. Para ello resulta esencial un conocimiento mayor de los clientes potenciales.
¿Cuál es la importancia del Inbound Marketing?
Desde un tiempo a esta parte, ha habido un notable cambio en los hábitos e intereses de los consumidores, quienes ya no se pueden considerar sólo como receptores pasivos. Basta notar la disminución de la tolerancia hacia la publicidad online con el crecimiento en el uso de los "ad-blockers" -que bloquean la publicidad de los sitios web-, por lo que resulta necesario crear contenido valioso relacionado a su producto y ligado directamente al cliente potencial.
Para lograr interesar al cliente se utilizan una serie de acciones, entre las que podemos encontrar:
Generación de leads: quizá uno de los puntos que convierten el arte del Inbound Marketing, en el método más acertivo y poderoso de la industria del marketing. Con la base de un contenido sólido y un proceso de ventas consolidado, obtener prospectos valiosos se vuelve más fácil. No sólo por el número de ellos que estaremos recibiendo, sino que al crear una personalización en el embudo del Inbound, los leads suelen ser más cercanos al comprador ideal que estamos buscando, disminuyendo el CAC (Costo de Adquisición de Clientes), optimizando los recursos de marketing.
Personalización del proceso de venta: con la creación de los Buyer Persona, perfiles que buscan recopilar información sobre nuestro target, podemos personalizar todo el proceso de ventas, desde la creación de contenido para cada tipo de prospecto, hasta el diseño caso por caso de nuestros vendedores para una venta personalizada.
Marketing de contenidos: la generación de material que responda a las inquietudes de nuestros potenciales clientes es uno de los puntos más valiosos y poderosos del arte del Inbound Marketing. Diseñar contenido para cada etapa del proceso de inbound: "Descubrimiento", "Consideración" y "Decisión", con un lenguaje y temáticas apropiadas para nuestros Buyer Persona, es fundamental. Este material, debe ser SEO friendly, es decir poseer características tanto en su estructura escrita, como en su diseño web, que lo hagan fácil de encontrar por los buscadores, con el objetivo de posicionarnos en los primeros resultados de búsqueda. Entre los factores relevantes para lograr este objetivo están la metadata, las palabras clave, extensión y calidad del contenido. Además, el sitio debe ser responsivo -es decir, que se adapte automáticamente para ser navegado en móviles- y contar con una velocidad de carga adecuada.
Presencia en redes sociales: el valor de estas redes no sólo reside en recibir likes o lograr muchísimas visualizaciones, estas poderosas herramientas nos acercan a nuestro público, en ellas podemos distribuir nuestro contenido, pero también recibir feedback e incluso -con una administración eficiente- lograr ventas por esta vía. Un buen software de CRM puede integrar el feedback del proceso de ventas con las opiniones que nuestros prospectos o clientes han dejado en nuestras redes sociales.
Si quiere saber más sobre Inbound Marketing o tiene alguna pregunta, ¡no dude en contactarnos!