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¿Qué es lead nurturing y cuál es su importancia?

Actualizado: 12 de jun de 2018

Imaginese que tiene una empresa de e-learning  (aprendizaje electrónico) en la que muchos de sus clientes potenciales han demostrado interés en ciertos contenidos en una o varias ocasiones. ¿Cómo puede lograr que ese interés se mantenga a través del tiempo? O mejor aún, ¿cómo convertir ese interés inicial en un cliente leal? He aquí la importancia de lead nurturing.



Hablamos de una técnica del Inbound Marketing para optimizar la capacidad comercial, ofreciendo contenidos personalizados de forma automatizada a los usuarios según la fase de compra en la que se encuentren, con la finalidad que mantengan el interés en el producto o que definitivamente lo adquieran. Así, la importancia de lead nurturing se hace cada vez más evidente.

¿Cuáles son sus beneficios?

  • Permite saber qué clientes están listos para realizar una compra y cuáles no.

  • Ayuda a recuperar clientes que pudieran haber perdido el interés.

  • Refuerza el interés en aquellos clientes que están potencialmente preparados para la compra.

  • Ofrece información altamente personalizada para cada caso.

  • Incrementa su tasa de conversión rápidamente.

  • Permite mantener una base de datos detallada sobre cada interacción en su página Web.

¿Cómo funciona?

Los contenidos son enviados a través de cadenasde correos personalizadas que se activan de forma automática cuando un visitante realiza una acción determinada en un sitio, como consultar contenido específico, suscribirse a un newsletter, etc. A partir del análisis personalizado de la base de datos y de cada interacción/cliente, se intenta convencer a este último de que tiene una necesidad o que requiere una determinada solución, para luego ofrecer información detallada, testimonios, casos de éxito, pruebas gratis y -eventualmente- la suscripción o compra final.


HubSpot -uno de los referentes consolidados en Inbound Marketing- cuenta con herramientas enfocadas en optimizar las estrategias de marketing de contenidos, entendiendo la importancia de Lead Nurturing. Una de ellas es Workflows, que facilita la generación de esquemas en torno a la actividad de los usuarios para convertirlos en leads. Su sistema de lead scoring permite realizar un seguimiento detallado de las actividades y conductas de cada usuario cuando navega por la Web, para identificar en qué fase se encuentra cada prospecto y ejecutar la mejor acción en el momento preciso.


Si quiere saber más acerca de estrategias de lead nurturing o tiene cualquier consulta acerca de este tema, ¡no dude en contactarnos